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Tony老师也卖起了智能锁你猜一个月赚多少?

发布时间:2022-09-05 00:36:24 来源:新利18体育在线娱乐 作者:新利18体育app官网 点击:2

  作为智能家居的标配产品,智能锁最大的特点就是渠道的多元化。如今,即便是三四线城市,也随处可见智能锁的招牌。甚至于,理发师也跨界卖起了智能锁。

  近日,笔者采访了一位资深理发师,孙先生。他是一位非常优秀且专业的理发师,有自己独立的工作室,笔者也是其常客。早些时候,得知孙先生也代理某品牌智能锁,遂与其相约了一次采访,以满足内心的好奇。

  两年前,笔者第一次来到孙先生的工作室。作为一个从不向理发师提要求的人,就把自己的形象交给他重新打造。于是一个「港警发型」成为了本人形象的新起点(如今因为疫情已经沦为美军锅盖头)。

  当时,笔者便注意到了工作室内摆放的智能锁样品。出于职业习惯,现场把玩了一番。后发现,虽然这个品牌没听过,但是工业设计、品质做工、产品质感都很「上道」。一问价格,最低的才500多元。

  可惜当时笔者新家已经安装了某大厂的产品,跟孙先生的产品擦肩而过。但是,一位理发师卖起了智能锁,确实引起了很大的好奇心。要知道,孙先生的工作室经营十分成功,积累了大批的忠实客户。可以说已经建立了一定的个人IP。

  既然主业非常给力,为何还要去卖智能锁呢?孙先生的答复很简单:“因为很久之前看到朋友圈有人安装智能锁,便自己也联系安装了一把,感觉这个产品以后市场很大,于是考虑自己代理一个品牌。”

  由于其工作室是预约制,所以孙先生的时间相对自由,这也是他开拓副业的一个前提条件。某种程度上,他的工作室和朋友圈,也成为了智能锁的宣传宝地。这就叫流量切割。

  出于对智能锁前景的看好,孙先生加盟了某个品牌。实际上,这个品牌只要批货量达到一定数额,就可以拿到批发价。这样,孙先生就不需要像其他大品牌一样,要面临首批打款和门店形象建设的问题。

  这不禁让笔者担忧产品的品质。但实际体验来看,其功能使用上与大品牌毫无二致。区别只是在于,安装以后会不会有质量问题,有没有及时的售后服务。对此孙先生表示,自己从入行以来,还未遇到过一例客户投诉。

  由于是单打独斗,孙先生的业务开展比较自由。多年的理发师从业历程,让其积累了大量的客源。而一个人兼职销售和安装,也让孙先生的利润空间得到保障。

  问及是如何学会的智能锁安装,孙先生答复:“之前看一个朋友装了一遍,就尝试自己去装了。”可见,理发师的心灵手巧,同样适用于智能锁的安装,两个领域虽南辕北辙,但都要求一个人有较强的手工活能力。

  孙先生代理的这个品牌,其产品价格区间在500~2000元之间。从定价来看,基本上瞄准的是低中端路线。

  从行业角度来看,智能锁是有明显的头部格局效应的。但同时,这个行业也存在着更加明显的长尾效应,存在于各个价格区间的品牌数不胜数,渠道五花八门。

  而且,笔者认为智能锁这个类目,消费者的品牌倾向性并不是特别明显。换句话说,一个要购买智能锁的人,他在做足功课之前,可能并不知道这个类目有哪些品牌。而由于智能锁的同质化比较严重,在品牌属性相对弱化的情况下,长尾市场的销量规模是不可小觑的。

  孙先生的业务案例,就是很好的证明。作为一项副业,孙先生平均每个月能卖出五六十把智能锁,装修旺季的时候,甚至有上百把之多,一度影响了自己的主业。你很难想象,这个在市区来回穿梭给客户装锁的师傅,竟然是一个在自己行业的得过奖项的专业理发师。

  我们可以大致估算一下,以500元的价格来算,假设孙先生有200元的毛利空间。那么,50把锁就是1万元。这意味着平均每个月,他可以赚到额外的一笔不菲的收入。而自己亲自安装,也确保了即便销量不佳或客户砍价的时候,也能有相对可观的利润。

  当然,孙先生的业务也并非一帆风顺。事实上,初期推广的时候也遇到了很多难题。在两年前,智能锁的认知度还不是特别高,推广时需要先做足产品介绍和客户的心理建设。

  如今随着智能锁的普及,尤其是电商层面的大力推广,市场被更进一步教育,孙先生推广时的门槛相对降低。

  “只是目前的竞争非常激烈,加之疫情的原因,业务也不如之前好做了。”孙先生表示。

  通过现有客源进行流量切割的问题就在于,你的潜在客户群体,总有一天可能被榨干。这个时候,主业的客群积累速度,跟不上副业的客源需求,就会产生业务断层。加之智能锁在生产和销售环节的门槛较低,市场上的长尾品牌可以用泛滥一词来形容,一个人的朋友圈可能有好几个卖智能锁的。

  孙先生的智能锁业务,就存在不稳定的情况。有的月份卖得好,有的月份甚至只有几单生意。但无论如何,智能锁业务确实给他带来了额外收入,并且有效对冲了主业因疫情导致的停工风险。

  写到这里,我们顺便透露另一个案例:某大品牌的路边门店,从市代拿货。由于门店开在一片回迁小区,所以单单是吃透这个区域,就能养活这家店。老板告诉笔者,大部分客户都是社区里的邻居们,但每个月她也为销量发愁。所以她干脆把有限的门店面积做了拓展,允许一些跟装修有关的业务摆放样品,比如纱窗定制,给对方带去了不少生意。

  相比这位需要支付门头房房租的老板娘,孙先生的副业显得更加灵活多变,即使不干了也没有啥损失。做一单是一单。两者的区别在于,一个是做大厂的产品,一个是做小厂的生意。

  孙先生的副业,放眼全国可能非常普遍。很多关联领域的企业、个体户甚至个人,也都参与到了智能锁的销售中。这对于行业的推进是有积极作用的。

  笔者曾调研过山东某三线城市的建材市场。与五年前相比,如今智能锁的存在感大幅提升。这里,其实是大品牌的盲区。目之所及,全部都是建材五金领域的跨界品牌或者长尾品牌。

  一个建材市场逛完一遍,可能能找出几十个不重样的牌子来。这些品牌虽然质量参差不齐,但无一例外都有个极高性价比的属性。千元级别,在这里已经算高端产品。而意料之中的是,有大量客户买单。

  与大品牌高举高打,占领城市综合体和高铁广告牌的路线不同。这些长尾品牌选择了默默耕耘。全国几个沿海省份,每个省每个地级市哪怕只合作一个代理商,这些七零八散的单子就能养活一个小厂。

  更别提,隐藏在建材市场中的,还有一些腰部品牌。甚至于,拥有集团背景的大厂推出的跨界产品(比如某固)。

  目前,智能锁的线下销售渠道,基本涵盖综合体、建材馆、建材市场、路边专营店、快闪店、小区物业、个人代理等方方面面。可以说是所有智能家居产品中,渠道分布上最复杂的一类产品。

  到底智能锁该摆在哪里卖?没有定论。好像哪一个渠道都有销量。消费者的决策场景非常多变,有时候买五金的时候,可能就直接把智能锁也带上了。有时候也可能是在朋友圈看到了,就直接下单了。

  而品牌属性的缺失,也让智能锁并不像其他消费电子产品一样,让客户有较为明确的选择区间。它有些类似建材产品,虽然行业里有知名品牌,但消费者选择时并不知道这些品牌,更不会冲一个固定的品牌去找。即便他知道某几个品牌,可能也不会拘泥于这几个品牌中做选择。

  就像是常见的装饰板材颗粒板,如果你不做装修的话,你可能不知道有兔宝宝、莫干山、千年舟等几个大厂。即便你装修的时候知道了,也不见得会对某个品牌情有独钟。它不像手机或汽车,品牌效应非常显著。

  这就是智能锁的现状。当然,未来几年,智能锁的品牌格局会进一步确立,品牌效应也会更加凸显。那依赖于智能锁实现更高的渗透率。

  不过孙先生也提到,做智能锁这一行,要想真正赚钱,还得是有人脉和关系,能吃得下工程订单。开张吃三年,要比一单单去跑更划算。大工程不敢说,至少一些本地的酒店、宿舍、写字楼等,如果能谈个小单下来,也够他忙活一阵。

  不可否认,工程端的销量占据了智能锁的一大部分体量。而不少品牌,其实主要做的就是工程客户。问题在于,如果甲方自己是业主(比如酒店),那么产品综合素质还有保障。但如果业主是第三人(比如商品房业主),那么这些锁很可能面临被真正的业主换掉的命运。

  笔者的认知是,当下来说,大型楼盘的谈判难如登天,基本是厂家直销;对于渠道来说,诸如一些酒店、公寓、出租房等的采购,是相对合适的业务目标。

  孙先生的案例,带给了我们一些启发。一方面,这说明智能锁大势已来,已经成为相对主流的消费选择。另一方面,渠道的多元化,也让我们更进一步期待智能锁在品牌格局方面的演变,以及长尾市场带来的不同惊喜。

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